Recientemente descubrí el secreto para superar uno de los momentos más difíciles en todo proceso de venta en el mundo del Business to Business
(B2B): el del “filtro” que, en más del 90 por ciento de los casos,
representan las secretarias para lograr un primer contacto telefónico
con el Gerente o Director a quien pretendemos acercar nuestra propuesta.
Cuando
entendemos el rol que juegan las secretarias en los niveles directivos o
de la Alta Gerencia, dejamos de lado nuestros preconceptos y comenzamos
a verlas como nuestras primeras aliadas dentro de las organizaciones de
nuestros potenciales clientes.
Si
las vemos como el obstáculo a superar, elucubrando maleficios o frases
lisonjeras para persuadirlas, o manifestamos malhumor e impaciencia, el
resultado que obtenemos es un incremento de la resistencia, directamente
proporcionar a nuestro creciente malestar.
Imagínate, en cambio, una conversación parecida a lo que sigue:
– [RIIIING]
– Hola.
– Buen día, mi nombre es Manuel Ferreira, de la firma Motiva Coaching y Formación. Quisiera hablar con el Sr. Méndez, por favor.
– El Sr. Méndez está en una reunión, ¿por qué asunto es?
–
Ah, si se encuentra ocupado no lo vamos a molestar. De todos modos,
será muy valioso para mí poder conversar contigo antes de hacerlo con el
Sr. Méndez, y seguramente tú podrás darme el mejor consejo y
asesoramiento para que pueda presentarles una propuesta que creo que
apreciarán mucho. Tal vez, incluso, tú me recomiendes conversar con
alguna otra persona diferente del Sr. Méndez. ¿Tienes un par de minutos
para que te explique de qué se trata?
– Sí, ¡cómo no!
– Bien, te lo agradezco mucho, y espero poder agradecértelo personalmente muy pronto…
Las secretarias suelen tener “poder” real: allí reside tu oportunidad
De
esta manera, generamos empatía con la Secretaria, no intentamos forzar
una situación que de todos modos tiene pocas probabilidades de prosperar
en la etapa actual, y le hacemos sentir valiosa confiándole a ella
nuestro propósito, y reconociéndole el lugar de “poder” que en efecto
tiene.
Si
hacemos las cosas bien (y tenemos la fortuna de que el momento es
oportuno), nos ganaremos su confianza y tendremos la oportunidad de
obtener mucha información valiosa en esta y futuras conversaciones con
ella: ¿quién es la persona, o las personas, que tienen distintos grados
de influencia en la toma de decisiones en relación con nuestras
propuestas?, ¿cómo está organizada la empresa, cuáles son sus áreas y
unidades de negocios, cuántos empleados tiene, cuántas sedes o
sucursales y dónde están ubicadas? Y toda la información estratégica que
nos pueda servir para llegar a las personas indicadas y, eventualmente,
para diseñar una propuesta sólida y bien fundada.
Y
tan importante como eso: si logramos hacerle ver a ella el valor de lo
que tenemos para ofrecer, nos dirá con quién debemos hablar en primer
lugar y nos facilitará el acceso a esa persona.
Una vez que tenemos un pie adentro, hemos superado la primera dificultad.
Nunca
olvides pasar a saludar a la Secretaria que te atendió en aquella
primera instancia, y a las que ella te presente después. Nunca dejes de
reconocer a tus primeras aliadas en tu próxima empresa-cliente.
